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Un “esercito” per le vendite BtC

La gente vuol “star bene” e cerca nuove soluzioni. L’azienda mostra il valore delle proprie, in ogni punto di contatto del viaggio del consumatore, e ne assicura la coerenza. E ci vuole un esercito… per superare la bassa produttivita’ delle vendite.  Perche’ il 75% del commercio rimarra’ fisico, intrecciato col digitale.



Nuove tendenze stanno plasmando il mondo dei beni di consumo. I consumatori hanno nuove esigenze e cambiano il modo in cui s’informano e acquistano. Nuovi concorrenti si presentano sul mercato, anche con modelli di business molto diversi dai tradizionali. Gli strumenti a supporto dell’attivita’ di vendita sono diventati molto sofisticati e hanno spinto la trasformazione del venditore, dell’organizzazione commerciale e delle logiche che guidano l’azione sul mercato.



 


 

I commerciali? Devono pensare e parlare come il capo azienda

Quale capo azienda non ha mai detto: "Il mio prodotto e' migliore dei concorrenti ma i miei venditori non sanno valorizzarlo!"? Per poi assumere gli agenti della concorrenza e allineare l'offerta e la comunicazione ai leader. Questo comportamento è un autogol: forse offre qualche vantaggio immediato ma la ridotta differenziazione costa molto cara!



E' necessario che le nostre aziende mettano in campo un'azione commerciale fortemente integrata con le altre scelte strategiche e che ciascun venditore pensi e parli esattamente come il "capo azienda". Vediamo come...


 

 

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