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Il miraggio del prezzo giusto

Riguarda sia i beni di consumo sia quelli industriali. I listini sono sostituiti da prezzi diversi per situazioni diverse. Molte le pratiche di ottimizzazione nei beni di consumo. E la gestione diviene piu’ sofisticata anche nei beni industriali. Ma, volendo, si puo’ trovare il prezzo “giusto”.



 



A che prezzo vendere? Una della domande piu’ frequenti in azienda. L’accesso diffuso alle informazioni sui prodotti e sui prezzi ha cambiato radicalmente il modo con il quale clienti, fornitori e distributori gestiscono i prezzi. Un’evoluzione che obbliga le aziende sia ad applicare nuove logiche di determinazione dei prezzi sia a utilizzare modalita’ efficaci di relazione con la clientela evitando che tutto si banalizzi con il prezzo…



 


 

Il business-man delle vendite BtB

Si e’ passati da vendere soluzioni a condividere business. E il Key Account Manager oggi “illustra” di meno e “persuade” di piu’. Mentre si gestisce meglio il portafoglio di opportunita’.



 



Nella realta’ odierna, le aziende clienti gestiscono i loro acquisti con molta piu’ attenzione al business: processi sempre piu’ accurati, valutazioni comparative delle varie offerte, concreto e adeguato ritorno sull’investimento effettuato. Elementi che hanno profondamente modificato le pratiche tradizionali e coinvolto il vertice aziendale, interessato al business piu’ che agli aspetti tecnici…


 

Marketing di prodotto e di cliente: ecco le novita’

Per proporre risposte adatte alle nuove esigenze dei clienti, privati e professionali, cambiano le competenze, le sfide per i product manager, i comportamenti organizzativi. I casi Elettric80, Gottardo e Lete.



 



Succede tutti i giorni: il marketing operativo si confronta con le nuove esigenze dettate sia dal comportamento dei clienti sia dalle azioni dei concorrenti che devono essere comprese, contrastate e superate in efficacia.



Oggi le aziende italiane, forti dei loro buoni prodotti, devono migliorare il marketing operativo al fine di essere più competitive e vincenti.  


 

Il nuovo marketing aziendale scala il vertice

Oggi le maggiori aziende al mondo hanno un marketing formidabile per risorse ed efficacia. Dopo aver dimostrato di determinare il successo, a volte eclatante, di numerose imprese, il marketing e’ oggi assunto a funzione chiave.  E trova la sua collocazione nella parte alta della piramide aziendale, quando non al vertice vero e proprio.



 



Questa evoluzione sta avvenendo nei servizi, nei prodotti di consumo e anche nei beni industriali.



Le aziende italiane, piu’ forti nei prodotti che nella loro valorizzazione sul mercato, sono impegnate a recuperare lo svantaggio e dare al marketing il corretto ruolo e spazio per diventare piu’ competitive…


 

Le nuove tendenze, anche in Italia

Il nuovo consumatore si dibatte tra ecocompatibile e lusso, tradizionale e giocoso, postmoderno e minimalista.  Sta aumentando il proprio potere e le aziende devono conoscere meglio lui e il suo “viaggio per scegliere e acquistare”. E trasformarsi di conseguenza.



 



Interpretare il comportamento di consumatori e’ essenziale per lo sviluppo di prodotti e servizi. Ci sono nuove tendenze in atto, alcune forti e acclarate, altre piu’ deboli e in fase di sviluppo. E c’e’ la tensione tra le differenze e le contraddizioni naturali all’interno degli individui e nelle loro interazioni.



Cio’ sottolinea la complessita’ che viviamo e la diversita’ delle nostre esigenze.



Le aziende che ignorano questi fatti sono in pericolo. Assecondare o addirittura cavalcare le tendenze emergenti e’ la chiave per concepire le nuove utilita’ e giungere alla corretta sintesi, in grado di portarci verso un buon risultato…


 

Ferrero: la strada virtuosa, esempio per le altre aziende

Ferrero insegna che il modello familiare Italiano e’ pienamente in grado di vincere la sfida delle sinergie marketing-commerciale che distingue il successo dei marchi maggiori. E insegna a crescere dando filo da torcere ai concorrenti. Delle 5,235 maggiori società italiane, solo 11 superano il fatturato di Ferrero (10 mld euro).



Troppe aziende italiane non riescono a valorizzare adeguatamente la loro offerta. E non e’ la qualita’ che manca. Al contrario, c’e’molta qualita’ intrinseca di prodotto, com’e’ giusto che sia. Ma manca la qualita’ del posizionamento, della comunicazione, della distribuzione e del prezzo.



E’ una sfida che richiede in primo luogo nuove idee e competenze, non nuovi investimenti. E che, quindi, e’ accessibile a tutti…


 

Italianita'? Oltre il Made in Italy

Ricorda la britannicita' di 007 James Bond? Ne abbiamo parlato la scorsa settimana. Ora riflettiamo sul senso della italianita', una dimensione entrata nell'inconscio collettivo mondiale che va ben oltre il Made in Italy.



Il concetto di italianita', difatti, copre un universo di prodotti concorrenziali al Made in Italy, ovvero quelli offerti da marchi non italiani che profittano della narrativa dell'Italianita'. Che poggia su fashion, food e design ma non solo...


 

007 "so British" vestendo italiano. E il made in Italy?

Ha mai fatto caso che 007 seduce mangiando iraniano, bevendo francese, russo e italiano. Per non parlare del fatto che veste italiano e ha un segnatempo svizzero. Eppure e' cosi' british James Bond. Com'e' possibile? "Giacomo, il mio nome e' Giacomo Legame". Non suona bene, vero?



Certo che no. Tutto questo ci serve per dire che parliamo di una leggenda che e' l'incarnazione della britishness come pochi. La Corona, i Beatles, il Times e poco altro sono british come 007. Come costruire allora i miti?...

 


 

Anche il capo azienda deve essere sui social?

La partecipazione dei numeri uno ai social e' in grande aumento. E lei? Accende sul suo mercato la "vetrina" piu' moderna? Negli Usa 9 aziende su 10 partecipano ai social e oltre la meta' dichiara di aver incrementato il giro d

affari.



Questo fenomeno riguarda da vicino il capo azienda: solo 4 su 10 hanno oggi una presenza negli Usa, ma il trend e' in forte aumento. Si aprono, infatti, grandi opportunita' d'incontrare clienti e gestire il marchio personale e quello aziendale. Bisogna superare lo stress ma ne vale la pena. Da dove cominciare?


 

Il prezzo non è più arte… ma scienza

Il prezzo è tra le leve centrali della strategia aziendale. L’1% conquistato sul prezzo corrisponde al 10-20% di Ebit! Eppure il processo per fissarlo è sovente approssimativo, senza misurare il valore reale che un prodotto rappresenta per il cliente.



Solo il 30% delle aziende adotta scelte di prezzo corrette, mentre il rimanente 70% perde o margini o quota di mercato. Ma emergono nuovi metodi di pricing.


 

Nuove modalità di consumo, anche in Italia

Lo abbiamo sotto gli occhi. Questi sette anni hanno segnato un forte cambiamento nelle abitudini di consumo. In Italia e nei paesi occidentali. I segnali deboli stanno diventando sempre più consistenti. E non si tornerà facilmente indietro.



A fronte di modelli di business tradizionali in crisi, si stanno presentando modelli emergenti, nella produzione, distribuzione e servizi. Le implicazioni per le aziende sono importanti. A ben vedere, nascondono grandi opportunità anche nel mercato interno.


 

La società cambia. Si aprono nuovi mercati

Lo sperimentiamo in prima persona. La vita funziona come una bilancia a due piatti. Che contengono gli ingredienti fondamentali della vita: io-gli altri. Perché la vita si rigeneri, c’è la necessità di attingere da entrambi.

Così, nei mercati evoluti è in atto lo spostamento dal soddisfacimento dell’avere a quello dell’essere. L’individuo si realizza pienamente, la società si frammenta e nuovi mercati si aprono. Le aziende devono agire in anticipo…


 

Cannibalizzare i propri successi. Duro per Microsoft!

Cannibalizzare i nostri stessi prodotti di successo? Ci troviamo spesso di fronte a questo dilemma nel condurre le nostre aziende. Una scelta sempre difficile rinunciare al fatturato tangibile per rispondere ai bisogni dei clienti che evolvono.



Microsoft, oggi esposta a un conflitto interno e a un bivio, sta diventando un caso emblematico. Con molti sostenitori e molti critici. Ma la stella polare che ci deve guidare e' chiara...


 

Mettere al centro il cliente-individuo

Quante volte lo tocchiamo con mano: l'individuo riscopre se stesso! Dopo aver soddisfatto i bisogni di base ed essere stato accettato dal gruppo di riferimento, ora aspira a realizzare la propria individualita'. Non e’ piu’ disposto ad accettare che gli interlocutori lo trattino come uno della "massa".



E’ gratificato solo da chi s’impegna a facilitare il suo processo d’identificazione. E cio’ fa nascere nuovi bisogni. Quali le conseguenze sulle scelte aziendali?


 

Comunicazione quotidiana, ad personam

La grande crescita culturale ci porta a non sentirci piu' massa ma individui con proprie peculiarita' e desideri crescenti di capire, partecipare, essere protagonisti. E’ quindi ora di rivedere radicalmente la comunicazione aziendale.


 

Fai rendere al massimo i social media

Quali obiettivi si possono affidare ai social media? Quali i piu' indicati per ciascun obiettivo? Come sfruttarne il potenziale? Cultura aziendale e tecnologia devono andare di pari passo.
 

Il marchio, ci devi mettere la faccia

Benessere e istruzione stanno cambiando la societa'. Oggi i marchi devono avere sembianze umane?


 

Consumatore, gestore di risorse

Diffidenza crescente dei consumatori di fascia alta verso tutta l’offerta? Clima di sfiducia e infedeltà incalzano. Con presa di distanza dalle marche. E grandi opportunità.


 

Ribalta il tuo marketing, investi in fedeltà

Il marketing tradizionale investe sulla ricerca di clienti nuovi, mentre i social media rendono più redditizi gli investimenti sulla fedeltà dei clienti già acquisiti. Come?


 

In forte ascesa i costi di vendita: urge riorganizzare!

La ricerca della massima efficienza pervade tutta l’azienda… salvo l’area commerciale. Spesso vendere è ancora considerato arte e non scienza e la produttività della forza vendita resta una chimera.


 

Quando la crescita diventa virus

Cruccio di ogni italiano è che il Pil del nostro paese non cresce, ormai da oltre dieci anni! La crescita rende più facile creare opportunità per tutti. Ma in azienda l’ossessione crescita può creare danni. Essa deve essere l’effetto di cose fatte bene.
 

Ribasso dei prezzi: trappole e opportunità

Molte aziende si stanno confrontando con nuove strategie per frenare l’erosione delle quote di mercato, aggravata dalla crisi. Per sedurre nuovi consumatori, nel settore dei prodotti durevoli e non durevoli di consumo si assiste ad uno spostamento verso offerte più economiche. Paga? Ci sono 3 trappole da evitare e 10 opportunità da cogliere.
 

Da icona, il marchio assume sembianze umane

Il marchio si conferma l’asset più importante dell’azienda, in qualsiasi settore essa agisca. Va visto come un neologismo da riempire di significati. Il marchio icona di ieri si evolve in marchio dalle sembianze umane, che sa dare più valore ai clienti. E’ reso possibile dai nuovi strumenti di comunicazione, in particolare i social network. L’esperienza di BP nel golfo del Messico insegna.
 

Toyota, quando la vulnerabilità non è vantaggio competitivo

Toyota, campione del mondo di affidabilità, è finito al tappeto. L’incapacità di ammettere e gestire la propria vulnerabilità si è dimostrata un boomerang. Domino’s Pizza ha trasformato i propri difetti in punti di forza. La vulnerabilità paga. A condizione che ci sia una strategia.
 

Fiat non ha mai saputo affermare le marche

Le recenti vicende di Fiat ci ricordano che una marca rischia di diventare un asset costoso, che non fornisce un reale vantaggio competitivo, se non ha un significato distinto e preciso. Ho avuto modo di convincermi che la marca è forte solo quando diviene una parola nuova nel vocabolario dei clienti, per chi la pronuncia e per chi l’ascolta. E Fiat ha un trascorso di insuccessi!
 

 

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